Viele E-Commerce-Marken stehen vor derselben Herausforderung: Ein Teil der Kunden wird nach den ersten Käufen inaktiv. Trotz regelmäßiger E-Mail-Kampagnen und Reminder bleibt der Wiederkauf häufig aus, während gleichzeitig die Kosten für die Neukundengewinnung weiter steigen. Dadurch rückt die Frage in den Fokus, wie bestehende Kunden effektiver reaktiviert werden können.
„Print hat für uns nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern messbare Reaktivierung geschaffen.“
Steiger Naturals ist eine etablierte Marke im Bereich Nahrungsergänzungsmittel mit einer loyalen Stammkundschaft und einem Problem, das viele E-Commerce-Marken kennen. Ein wachsender Teil der Käufer wird nach den ersten Bestellungen inaktiv. E-Mails werden geöffnet, digitale Reminder regelmäßig verschickt - der Wiederkauf bleibt trotzdem aus.
Die E-Mail-Reaktivierungskampagnen erzielten im inaktiven Segment eine Conversion Rate von lediglich ca. 1,5 %. Gleichzeitig stiegen die Kosten für Neukundengewinnung stetig an. Damit stand die Frage im Raum:
Gemeinsam mit Pentroy wurde eine Reaktivierungsstrategie entwickelt, die bewusst auf einen Kanal setzt, der im digitalen Zeitalter oft unterschätzt wird: das physische Mailing. Eine Postkarte landet auf dem Küchentisch. Sie wird angefasst, gelesen, erinnert.
Pentroy übernahm dabei die Segmentierung, das Performance-Setup und die Umsetzung. Für die Kampagne wurde ein klar definiertes Segment gewählt: frühere Käufer mit nachgewiesener Markenaffinität, die seit 6 Monaten nicht mehr bestellt hatten. Insgesamt wurden 20.000 Mailings verschickt.
Die Kampagne basierte auf drei Kernelementen:
Die Botschaft war bewusst einfach: Wir sind noch da - und wir machen dir den Wiedereinstieg leicht.
Das entscheidende Detail dieser Kampagne war das Tracking-Setup. Damit die Wirkung des Print-Kanals nicht verwässert wird, lief er vollständig isoliert:
Weil keine weiteren Aktionen parallel liefen, konnte der Effekt eindeutig dem physischen Mailing zugeordnet werden. Das Ergebnis ist damit präzise messbar und belastbar.
Die Kampagne lieferte Zahlen, die für sich sprechen:
7,7x ROAS - der Print-Kanal erwirtschaftete das 7,7-fache der eingesetzten Mittel.
3,8 % Conversion Rate - gegenüber ca. 1,5 % bei E-Mail-Reaktivierungen im gleichen Segment - mehr als doppelt so hoch.
+12 % Warenkorbwert - Reaktivierte Kunden kauften im Schnitt mehr als bei ihren früheren Bestellungen.
Der direkte Vergleich macht den Unterschied deutlich: Der gleiche inaktive Kundenstamm konvertierte über Print mit einer Conversion Rate von 3,8 % - mehr als doppelt so hoch wie über E-Mail. Der physische Touchpoint hat Kaufbereitschaft reaktiviert, die digital bereits verloren schien.
Für Steiger Naturals ist Print kein Experiment mehr - es ist ein fester Bestandteil des Bestandskundenmarketings. Der physische Touchpoint schafft Aufmerksamkeit und Kaufbereitschaft dort, wo digitale Kanäle an ihre Grenzen stoßen.
Was diese Kampagne zeigt: Das Setup entscheidet. Präzise Segmentierung, klare Messbarkeit, isoliertes Tracking. Wer Print so einsetzt, wie Pentroy und Steiger Naturals es getan haben, schafft einen stabilen, skalierbaren Umsatzbeitrag - kalkulierbar und wirtschaftlich attraktiv.